Oggigiorno, gli acquirenti non basano più le loro scelte di acquisto solo ed esclusivamente sulla funzionalità di beni e servizi, bensì sono mossi da una valutazione più emozionale: il cliente, in generale, compra un prodotto se quest’ultimo è in grado di scaturire emozioni o generare sensazioni tramite un’esperienza che riesca a sollecitare la sua sfera emozionale e i suoi sensi.
L’importanza delle competenze dell’Home Stager per il settore immobiliare
Così come per i prodotti di consumo, anche per la vendita/ locazione immobiliare si adottano strategie di marketing, e soprattutto ci si può affidare alla figura dell’Home Stager, che collabora di pari passo con privati, investitori o con agenzie immobiliari, con lo scopo comune di ottimizzare i tempi di vendita presentando delle case allestite ad hoc e in target rispetto alla tipologia di compratore.
Difatti, quando un potenziale acquirente decide di acquistare una casa, si ritrova di fronte ad una moltitudine di annunci da scandagliare e filtrare, che sono parte di un processo di ricerca spesso stressante, da aggiungere al turbinio di decisioni dovute prendere solitamente in tempi brevi.
Come si può far risaltare, tra i tanti, l’immobile che deve essere venduto? Proprio grazie all’home staging.
Dal momento in cui l’acquirente è in continua ricerca di annunci immobiliari, una casa capace di emozionare –anche e soprattutto attraverso uno schermo – farà la differenza fra tutti gli immobili presenti sul mercato; è bene quindi che la casa sia preparata eccellentemente per il servizio di fotografia immobiliare, e che le sue qualità risaltino dapprima in fotografia e in seguito nel tour di visita, cui obiettivo principale è confermare le positive sensazioni iniziali (nate con l’annuncio immobiliare) del potenziale acquirente.
Diventa perciò indispensabile la figura del professionista Home Stager che, attraverso una corretta valorizzazione dell’immobile, sarà in grado di raccontare una storia, attuando inneschi emotivi capaci di suggestionare favorevolmente il processo decisionale dell’eventuale compratore.
Lo scopo sta nel generare immagini emozionanti ma soprattutto nel creare attorno all’immobile uno storytelling coerente e in linea con il target, immaginando soluzioni che possano fare breccia nella sfera sensoriale del target individuato.
Home staging come strumento emozionale
Il visitatore deve essere messo nella condizione di associare, alla casa che sta guardando, sensazioni positive. Come si possono dunque, coinvolgere nel miglior modo possibile i suoi sentimenti e le sue emozioni?
Dopo il primo step d’individuazione target dei potenziali acquirenti, nel secondo step il professionista esegue il suo intervento di home staging – progettato in ogni sua fase in base al tipo d’immobile con cui ci si trova a lavorare – dove metterà in atto le sue tecniche volte a scatenare il cosiddetto “effetto wow”.
Un corretto allestimento coinvolgerà il potenziale acquirente più facilmente, gli racconterà una storia e lo metterà nelle condizioni di proiettare mentalmente e più facilmente la sua quotidianità in quella casa.
Nella situazione di case pre-arredate, troppi oggetti potrebbero influenzare l’acquirente con il rischio che non riesca a percepire la casa come propria. L’Home Stager con il suo lavoro restituisce un equilibrio agli spazi, migliorando la percezione degli ambienti e aiutando il potenziale acquirente a entrare più in sintonia con la casa.
Uno studio ci mostra che soltanto il 20% delle persone riesce a raffigurarsi qualcosa che non esiste realmente. Per questo, nell’ipotesi di una casa vuota è ancora più importante creare uno storytelling efficace. La presenza degli arredi essenziali darà al visitatore una comprensione immediatamente verificabile delle dimensioni di ogni stanza, accompagnandolo in un processo decisionale meno incerto e più propenso nella scelta di acquisto dell’immobile, trasformato da “contenitore vuoto” in casa accogliente grazie all’intervento di valorizzazione immobiliare.
Il terzo step include il servizio fotografico, che può essere realizzato direttamente dall’Home Stager o può essere affidato a fotografi esterni. Una buona galleria fotografica è fondamentale per portare traffico in target sull’annuncio immobiliare e deve saper catturare l’attenzione del potenziale acquirente, stabilendo una ritmata visione alternata tra foto d’insieme e di dettagli. E’ importante che non ci siano differenze tra servizio fotografico e stato dell’immobile, in modo da soddisfare l’aspettativa creata.
Altri strumenti utili all’Home Stager
Per offrire il miglior servizio possibile, l’Home Stager si avvale di molte tecniche teoriche e pratiche. Quest’ultime sono importanti per la corretta messa in scena degli ambienti, e ora ve ne elenchiamo brevemente alcuni:
I colori
L’Home Stager conosce le emozioni che stimolano determinati colori. Grazie all’individuazione del target, i colori utilizzati dal professionista saranno coerenti rispetto alle caratteristiche dell’immobile e dei suoi potenziali acquirenti.
Ad esempio il blu ha un effetto rilassante, comunica calma, armonia e stabilità; il rosso aumenta il livello di attenzione; mentre i colori neutri indicano equilibrio e sobrietà. Il professionista, grazie all’attenta analisi degli spazi, è in grado di bilanciare gli ambienti ed evidenziarne le peculiarità, assicurandosi che il cliente ne rimanga positivamente colpito.
La luce
L’illuminazione gioca un ruolo fondamentale nel processo di acquisto di un immobile. La luce naturale è sempre preferibile ma, laddove non fosse disponibile, è importante compensare con la luce artificiale. L’Home Stager punta sulla luce variabile e non uniforme, adotta tecniche per creare profondità e dinamismo in modo da attirare l’attenzione del compratore sulle zone volute.
I materiali
Il professionista sa come valorizzare al meglio anche case più difficili, poiché nel suo intervento di valorizzazione è in grado di accostare materiali, tessuti e arredi che si amalgamano perfettamente con il contesto circostante, migliorando la casa, donando personalità e scandendo un ritmo visivo gradevole per il quale il potenziale acquirente manterrà alto il suo interesse.
Gli odori
La nostra lista termina con l’olfatto, elemento fondamentale che contribuisce a costruire lo storytelling e a rendere ancora più accogliente la casa. Esistono profumazioni in grado di innescare nel cliente sensazioni piacevoli e senso di benessere, tra questi odori troviamo ad esempio lavanda, limone e menta o anche fiori e candele profumate. Durante i tour di visita, l’Home Stager sfrutta gli odori in modo da farli diventare un dolce accompagno nella visita del potenziale acquirente, senza che risultino troppo invadenti o nauseanti.
Perché rivolgersi all’Home Stager?
In questa figura sono raggruppate tutte le competenze necessarie volte ad attuare una valorizzazione immobiliare efficace, offrendo un servizio oggigiorno indispensabile per un settore competitivo come quello immobiliare.
Tra i tanti vantaggi, un immobile venduto con il servizio di home staging darà il vantaggio di poter ridurre eventuali offerte di sconto sul prezzo da parte dell’acquirente e di riuscire a vendere l’immobile arrivando al margine migliore della sua fascia di prezzo stabilita.
Fondamentale è anche il risparmio dei tempi vendita degli immobili, poiché una casa allestita professionalmente si vende in intervalli molto più brevi. Di conseguenza l’agenzia immobiliare -al contempo dell’Home Stager- arricchisce in modo crescente la sua reputazione ed eleva la sua immagine, alzando il livello di competizione e creando attorno ai suoi agenti una fitta rete di nuovi contatti e di collaboratori pronti a lavorare in squadra impegnandosi fortemente per raggiungere obiettivi sempre più soddisfacenti.
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